La propuesta de valor es una poderosa herramienta en manos de cualquier comercializador. Proporciona a su público una comprensión clara y específica de cómo sus productos o servicios resolverán sus problemas. También le ayuda a diferenciarse de la competencia al mostrar a sus clientes potenciales que usted ofrece algo diferente y mejor que otras opciones similares en el mercado. Pero para crear este tipo de mensaje, hay que entender qué es y cómo hacerlo correctamente.
¿Qué es la propuesta única de venta?
Una propuesta de venta única (USP) es una estrategia de marketing que describe las ventajas de su producto o servicio. También es una promesa que hace a sus clientes.
Puede pensar en ella como una declaración, breve (normalmente de no más de 30 palabras). Una buena USP debería
- Ser diferente de la oferta de otras empresas de alguna manera para que destaque.
- Ser específica y centrarse en lo que le diferencia de la competencia. Por ejemplo, «¡La mejor pizza de la ciudad!» no nos dice mucho sobre la calidad o el sabor de sus pizzas en comparación con otros lugares cercanos; pero si añaden «Sólo utilizamos ingredientes de alta calidad, como queso mozzarella curado y hojas de albahaca fresca», entonces sabemos exactamente lo que les hace especiales.
¿Por qué debe crearla?
Debe crear una propuesta de valor porque puede ayudarle a
- Ganar más dinero. Una propuesta de valor resonará con los clientes, permitiéndole cobrar más por su producto o servicio.
- Conseguir más clientes. Con una propuesta de valor atractiva, la gente se sentirá atraída por su negocio y lo elegirá por encima de los negocios de la competencia.
- Consiga más ventas. Una propuesta de valor sólida puede ayudar a convencer a la gente de que merece la pena comprar sus productos, lo que les llevará a comprarle a usted en lugar de a otras empresas que ofrecen soluciones similares.
- Consiga más clientes potenciales: Si tiene un buen sitio web que describa lo que hace que su producto sea especial o memorable (por ejemplo, por qué es mejor que otros artículos similares), los visitantes podrían hacer una consulta o pedir información sobre el precio o la disponibilidad antes de decidir si están interesados en comprar algo. Esto significa que han introducido su información de contacto en un campo de formulario de clientes potenciales en la página web en la que se encontraba el cursor al hacer clic en uno de estos enlaces, lo que les convierte en «clientes potenciales» para recibir correos electrónicos de seguimiento sobre futuros eventos, como ferias comerciales, en las que las empresas pueden reunirse cara a cara y en las que se podrían cerrar acuerdos entre las dos partes implicadas en esas reuniones…
¿Cómo debe crear su propuesta de valor?
Debe crear su propuesta de valor usted mismo.
Esto puede parecer obvio, pero vale la pena decirlo porque hay muchas maneras de hacerlo y muchas de ellas implican que pagues a alguien para que lo haga por ti. Pero antes de seguir ese camino, considere lo siguiente:
- Averigüe qué quieren y necesitan sus clientes. Si aún no lo sabes, lo más probable es que si preguntan a otra persona de tu sector, lo averigüen. Así que pregúnteles a ellos. Pregúnteles en persona o en línea; en cualquier caso, hable con personas que hayan comprado productos como los suyos recientemente y obtenga su opinión al respecto. Puede que le sorprenda lo que le digan.
- Averigüe lo que hacen los competidores (y lo que no hacen). Esto está relacionado con averiguar lo que quieren los clientes: nos ayuda a entender cómo compite nuestra competencia con nosotros para que podamos averiguar cuánta diferenciación necesita nuestro negocio, para que los clientes no solamente prefieran trabajar con nosotros en lugar de con nuestros competidores, sino que también estén dispuestos a pagar más por ese servicio o producto nuestro que por cualquier otro de por aquí.
¿Cuándo debe crearla?
¿Cuándo debe crear su propuesta de valor?
- Cuando tenga una idea de negocio.
- Cuando esté listo para empezar a vender su producto o servicio.
- Cuando estés listo para empezar a venderte como coach (o fundador, o consultor).
Crea tu propuesta de valor y muéstrala al mundo
Ahora que sabes qué es una propuesta de valor y cómo generarla, es el momento de mostrarla al mundo. Haz que tu propuesta de valor sea corta y dulce para que la gente pueda digerir fácilmente lo que haces. Sé realista en tu descripción: no prometas algo que sea imposible o esté muy lejos en el futuro. Y, por último, asegúrate de que no hay contradicción entre lo que dices de ti mismo y lo que los demás creen de ti como persona o empresa.
En conclusión, la propuesta única de venta es una parte importante de cualquier negocio. Ayuda a los clientes a entender lo que le diferencia de sus competidores y le distingue en un mar de similitudes. Cuanto más clara sea, más posibilidades tendrán los clientes de entender por qué deberían elegirle a usted en lugar de a otro. Hay muchas formas de generar una, desde utilizar los comentarios de los clientes como inspiración hasta hacerse preguntas sobre lo que hace que su producto sea diferente, pero asegúrese de que cualquier enfoque que adopte esté en consonancia con los valores de su marca y la estrategia de mensajería para que resuene con los clientes a un nivel emocional.